Кризис вынуждает людей продавать свои дома. Как правило, это особняки бизнес- и премиум-класса, в которые хозяева вложили много денег. Конкуренция на рынке высокая, поэтому нужно использовать все хитрости, которые помогут склонить клиента к покупке.
Свой среди чужих
Каждый товар находит своего покупателя, но для ускорения продажи надо выбрать стратегию. Можно выставить дом за среднестатистическую цену (в среднем экспозиция длится около года), можно демпинговать, и, наконец, можно долго ждать своего покупателя, которому нужен дом именно в этом месте, именно с такой отделкой и т.д. К примеру, владелица квартиры на ул. Кантемировской объявила довольно высокую цену и ждала человека, который заплатит дорого, так как именно этот вариант ему подходит.
Довольно быстро нашлась пара, которая жила в соседнем подъезде и искала квартиру для дочери – они были готовы заплатить за близость к ребенку. Но одно дело небольшая квартира, и совсем другое коттедж стоимостью миллион долларов и выше. При таких ценах ждать «своего покупателя» придется долго. И чем лучше дом, тем дольше ждать, потому как хорошее стоит очень дорого, а сейчас этого хорошего слишком много.
К тому же специалисты говорят, что через 5 лет дом морально устаревает. Действительно, даже по плитке, которой отделаны санузлы, можно сообразить, когда строили дом. Инженерные сети изнашиваются, возможности их по сравнению с современными слабоваты. Получается, что лучше все же снизить цену.
В элитном сегменте комиссия риэлтору обычно составляет 2% от сделки, в среднем по рынку риэлтор берет вознаграждение около 4%. Чаще всего эту сумму платит продавец, в редких случаях покупатель оплачивает часть комиссии в размере не более чем 1%.
Максим Раевский, член совета директоров девелоперской компании «СтройИнвестТопаз», добавляет – если речь идет о каких-то небольших участках с хорошим местоположением, то их ликвидность довольно высока. Отсутствие негативных нюансов (близость ЛЭП, плохие соседи и т.д.), делает такие предложения альтернативой бюджетным квартирам.
Если же речь идет о больших участках, то сроки реализации могут очень сильно вырасти, и не лишним будет предусмотреть вариант продажи участка по частям, если это возможно.
По-прежнему у покупателей популярны Калужское и Киевское шоссе, Новая Рига, Рублево-Успенское шоссе.
Максим Морозов, управляющий партнер «M9 development» отмечает, что в эконом-классе главным критерием является цена за сотку и близость к городу, в последнее время большой популярностью пользуется Симферопольское шоссе.
Дополнительные преимущества
Почти все покупатели стремятся приобрести дом недалеко от Москвы. Если ваш коттедж или таунхаус расположен в 15-километровом «кольце» от столицы, это большой плюс.
Хорошо развитая инфраструктура добавят вашему дому еще один большой плюс. Большие, уже сформированные поселки пользуются хорошим спросом, потому что покупатель знает – зимой он не будет один (вокруг много соседей, которые также живут круглогодично).
В обжитом месте можно обзавестись знакомыми, к которым можно обратиться, если что-то случилось. Особенно быстро обзаводятся друзьями собачники – они постоянно встречаются при выгуле собак.
Обжитой поселок уже не слышит шума работающей строительной техники, все дороги заасфальтированы, нет перепаханной мокрой глины, которую месят тяжелые грузовики и бетономешалки. Озелененный участок тоже вызывает у покупателя желание приобрести именно ваш дом.
Последним писком дачной моды стали огороды и даже скотные мини-дворы. Насмотревшись телевизионных передач об ужасах продаваемых продуктах питания, люди решили есть свои помидоры и своих кур, пить «домашнее» козье молоко. В садах уже давно появились смородиновые кусты, яблони, сливы.
Кто-то устроил у себя пасеку. Огромной популярностью пользуются парники для выращивания теплолюбивых овощей. Если у вас есть ухоженный, красиво оформленный огород и плодовые деревья, это еще один жирный плюс. Особенно такие участки привлекают внимание пар, у которых есть маленькие дети. Все перечисленные преимущества нужно показать покупателю.
Предпродажная подготовка
На что стоит потратить деньги, чтобы представить свой дом в лучшем виде? В первую очередь приведите в порядок видимые следы протечек. Они есть во многих домах. Их наличие дает понять, что после покупки ремонтировать придется не только на отделку, но и «копать глубоко», то есть проверять гидроизоляцию на крыше, балконах.
Стоит это дорого, поэтому покупатель испугается вселяться в проблемное жилье. У вас непременно проверят работу кранов, так что позаботьтесь о том, чтобы они работали хорошо.
Если вы занялись продажей летом, отопление у вас отключено. Некоторые опытные покупатели могут взять с собой для осмотра прораба, который попросить включить отопление, это тоже надо учесть.
У вас хороший котел? Обязательно покажите его. Продемонстрируйте всю работающую технику (оборудование для водоочистки, бойлер, освещение внутри и снаружи, сигнализацию, техническое оснащение бассейна, если таковой имеется, видеонаблюдение). Уделите время именно системам безопасности и инженерным сетям.
Вряд ли потенциальный покупатель обратить внимание на качество краски или обоев – их легко заменить. А вот инженерия должна быть налажена хотя бы на период продажи.
Эксперты уверяют, что встроенная техника (пусть и не новая), меблировка, хороший ремонт могут поднять цену объекта в среднем на 7%.
Пройдите на процедуру
Наконец покупатель найден. Теперь дело за оформлением сделки. Разумеется, на данном этапе нужно привлечь риэлтора из агентства.
Руководитель департамента загородной недвижимости компании «Ника Эстейт» Анна Ибатуллина рассказывает, что для продажи вторичного коттеджа или таунхауса у продавца на руках должно быть:
- свидетельство о праве собственности на строение и на земельный участок,
- справка о зарегистрированных в коттедже или таунхаусе,
- кадастровый паспорт земельного участка,
- технический паспорт БТИ на строение,
- справка об отсутствии задолженности по коммунальным и прочим платежам.
Если участок расположен в Новой Москве, его можно продавать по старым документам. Но, как правило, покупатели просят документы, переоформленные на новый адрес – никому не хочется после покупки заниматься дополнительной бумажной волокитой.
Отдельно стоящий гараж, котельная, домик для персонала – все это должно иметь подобные документы. Беседки не подлежат регистрации. Если на первом этаже домика для персонала разместить газонокосилки и прочий садовый инвентарь, то строение можно зарегистрировать как хозяйственную постройку.
При разводе продажа дома, который является единственным жильем для одного из собственников, практически невозможна, если пара ссорится. Если же расставание мирное, то сначала осуществляется стандартный раздел имущества, а потом оно продается.
Дом с долгами
Если дом обременен невыплаченной ипотекой, есть два варианта действий. Первый – покупатель вносит задаток в размере невыплаченной ипотеки, продавец погашает долг перед банком и продает дом уже как необремененный объект недвижимости.
Второй вариант – договариваться с банком о том, что покупатель станет правопреемником договора (фактически договор переписывается на покупателя с сохранением всех условий по процентной ставке и графику выплат).
Нельзя сказать, что какому-то из этих вариантов люди отдают предпочтение – все зависит от желания продавца и покупателя и от сговорчивости банков.
В какое время лучше показывать дом?
Анна Ибатуллина советует устраивать осмотры в дневное время. Лучше всего – в обеденное. В эти часы меньше пробок на дорогах и освещение наилучшее.
Таким образом, потенциальный покупатель может оценить и интерьер, и внешний вид дома, и вид из окна, окружающую природу. Из этого делаем вывод – если есть какие-то «огрехи», назначить осмотр лучше вечером. Постригите газон, тогда все цветы и красивый кустарник будут выделяться и казаться ярче.
Если вы начали продавать дом весной, пригласите покупателей, когда снег окончательно растает, и земля высохнет. На глинистом участке без хорошей дренажной системы вода держится долго, а если почва неровная, то заметны и лужи, порой очень большие. Это отпугивает.
Серьезное преимущество
Наибольшим спросом на рынке загородного жилья пользуются объекты класса бизнес и бизнес+. Что касается поселков, то наибольшим спросом пользуются большие поселения с хорошей инфраструктурой: кафе, аптечный пункт, спортивные объекты – все это делает жизнь в коттедже или таунхаусе комфортнее, а значит, нравится покупателям.
Особенно хочется сказать об образовательных учреждениях для детей дошкольного и младшего школьного возраста. Покупатели в основном семейные люди с маленькими детьми, которых обычно сложно возить ежедневно куда-то далеко от дома, а няни не спасают положение – дети должны социализироваться.
Наличие в поселке детского сада, школы младших классов для многих покупателей обязательное требование.
Ольга Воронова, специально для портала «Дом подберем»
